サイト訪問者のメールアドレスを獲得することは、”金のなる木”を育てることです。
なぜなら、メールマガジン（ニュースレター）の登録者は、あなたのブログのアクセスや売上を増加させてくれる最も重要な顧客だからです。
そしてここで解説するのは、土台となるリストを構築するためのリストビルディングテクニックです。あなたの素晴らしいコンテンツに導入すれば、すぐにメルマガ登録者を増加させることができるはずです。
リストビルディングにはメール配信スタンドが必要不可欠
メールマーケティングに必ず必要となるのが、登録者に自動でメールを配信するサービスです。もしあなたがステップメールサービスを使用していないのならば、次のアスメルと AWeber がおすすめです。
- アスメル（AF）
- 日本製のステップメールサービス。
- 顧客リスト数、配信数、キャンペーン数がすべて無制限。無制限は、世界的にも希少なサービス。
- 機能面では AWeber に及ばないが、コストパフォーマンスが非常に高い。
- AWeber
- 海外の有名ブロガー・企業の多くが推奨。
- 他社の様々なマーケティングオートメーション系サービスとの連携が良い。
- メールテンプレートが豊富。
- 開封率などのメールキャンペーンのデータ分析機能が高い。
- リスト数に応じた料金は割高。
1. ポップアップで無料オファーを提供する
サイトを離れようとするユーザーにポップアップで無料オファーを提供する ”Exit Popup” は、この記事で解説する戦略の中で最も安定した成果を得られる施策です。
たとえば儲け学の Exit Popup の1つでは、Googleの検索アルゴリズムリストを提供しています。
また、Social Media Examiner が獲得した19万人の登録者の70％がポップアップからもたらされているというデータや、ProBlogger が Exit Popup を導入したことで、1日40人だった登録者が350人に増加した例もポップアップの有効性を示しています。
Step1. 無料オファーを作成する
あなたのブログの読者（ペルソナ）が関心をもつ無料オファーを作成します。無料オファーのフォーマットには、次のような種類があります。
- 動画
- eBook
- ポッドキャスト
- テンプレート
- チェックリスト
- メール講座
- 非公開コンテンツ
- 無料コンサルティング
- 記事のPDFバージョン
Step2. ポップアップを作成する
プラグインやツールを使用して、ポップアップを作成します。もしあなたがWordPressでサイトを構築しているのならば、私も使用している ConvertPlug (AF)が最もおすすめのポップアップ作成プラグインです。
Extra Step
- 各記事ごとに関連した無料オファーを提供すると、コンバージョン率がとても高くなります。
- ユーザーがサイトを離脱する時ではなく、初訪問時に無料オファーを提供するウェルカムギフトという方法もあります。
- ユーザーのサイト内行動に応じてポップアップを表示させる高度なツールもあります。
2. コンテンツアップグレードを導入する
コンテンツアップグレードとは、各記事ごとに関連する無料オファーを提供する戦略です。すべての記事で同じ特典を提供するのではなく、各コンテンツに関連する無料オファーを提供することでコンバージョンを格段に高めることができます。
たとえば、私のアクセスアップ戦略ガイドのコンテンツでは、記事では解説していないテクニックを登録者限定で提供しています。ここでアクセスアップの方法を求めている読者に、AMPの実装方法をまとめたチェックリストをオファーしてもイマイチですよね？
リンクをクリックすると登録フォームが表示されて、登録するとメールで PDF をダウンロードできる仕組みです。
ちなみに VideoFruit は、記事にコンテンツアップグレードを使用したことで登録率を20～30％も増加させました。
Step1. 記事と関連する無料オファーを作る
読者がすぐに利用できるフォーマットで、記事を補完するような無料オファーを作成します。たとえばハウツー記事ならば、ＴｏＤｏリストなどが一般的です。
Step2. 記事内にダウンロードリンクを設置する
記事内に無料オファーを入手するためのリンクを設置します。LeadPages (AF)のツールを使用すると、ポップアップで登録フォームを表示することができます。
Extra Step
- コンテンツアップグレードのオファーを、Exit Popup で表示するのも素晴らしい戦略です。
- 記事内のダウンロードリンクは、イントロダクションと記事末の2か所以上に配置するのがおすすめです。
3. Poster Boy テクニックを使う
Bryan Harris 氏が提唱した Poster Boy テクニック とは、他社の商品を使用して素晴らしい成果を得た成功事例記事を投稿することで、その商品の広告塔になる戦略です。Poster Boy テクニックの概要は次の通りです。
- ブログの読者が関心をもつ商品・サービスを探す。
- その商品を使用して素晴らしい成果を出す。
- 商品の成功事例記事を投稿する。
- 商品を販売している企業に記事の情報を伝える。
- 商品のマーケティングにうってつけのコンテンツを得た企業は、自社の会員や顧客リストに記事をシェアする。
- 企業のリスト経由でサイトに訪れたユーザーを捕まえる。
実際に Bryan Harris 氏が AppSumo というツールでの成功事例記事を投稿した際には、AppSumo が70万人の会員にメールで記事をシェアしたことで、400人以上の新規登録者を獲得しています。
このテクニックの素晴らしいポイントは、広告費がまったく必要ないだけでなく、たとえあなたのブログに読者がほとんどいなくても実践できることです。
4. Social Proof （ソーシャルプルーフ）を使う
Social Proof （社会的証明）となる要因を登録フォームの文面に使用することは、コンバージョンアップの常套テクニックです。
自分が何かの決定を下す時に、他社の意見を参考にするという心理。
たとえば、Convince and Convert のポップアップは、ソーシャルプルーフとして登録者数を活用しており、4万人のマーケッターがニュースレターに登録していることを強調しています。
また、マーケッターの Lewis 氏は、同じ分野の有名人の推薦コメントをトップページの登録フォームに使用しています。ちなみに、最近のマーケティングブログの傾向としては、登録者数よりも推薦コメントを使用しているブログが増えています。
あなたのブログを推薦してくれるコメントを、あなたの分野に関連する人に依頼します。有名人や専門家だけでなく、一般の読者からの推薦コメントでも高い効果を発揮します。
5. Feature Box を設置する
Feature Box とは、サイトのヘッダーと記事の間に設置する登録フォームです。どのコンテンツを開いても Above the fold （スクロールせずに見える範囲）に表示されるので、訪問者に無料オファーをチェックしてもらえる可能性が高くなります。
Smart blogger の Jon Morrow 氏は、Feature Box をコンバージョンの高さを理由に推奨しており、彼の有料ブログデザインコースでは Feature Box の実装がレッスンに組み込まれています。
また、彼のトレーニングコースではプラグインの Optin Feature Box をすすめています。A/Bテストや表示ページの選別などのオプション機能があり（有料版）、とても使いやすいプラグインです。
6. YouTube で無料オファーを提供する
動画は素晴らしいマーケティング手法ですが、YouTube の視聴者をブログに誘導するためには、インセンティブとなる無料オファーが必要です。なぜなら、YouTube からサイトへのクリック率は恐ろしく低いからです。
アメリカ企業95社の YouTube チャンネルで904,053,617視聴回数分を調査した結果、YouTube からサイトへのクリック率（CTR）は0.72％でした。
そのため、HubSpot のソーシャルメディアマーケティングの動画では、役立つテンプレートのダウンロードページへのリンクを表示させています。
クリックすると、テンプレートのランディングページへ誘導する仕組みです。つまり無料オファーは、動画視聴者にクリックさせるための賄賂というわけです。
YouTube のアノテーション機能を使用すれば、無料オファーを提供するランディングページへのリンクを簡単に表示させることができます。
7. 懸賞キャンペーンを行う
もしメールアドレスを登録するだけで、5万円の価値がある商品を無料でゲットできる懸賞があったら応募しますか？とりあえず応募しますよね？（私は間違いなく応募します！）
Web Profits は、このような懸賞キャンペーンを利用して、1か月で2,987人のメールアドレス登録者を獲得しました。具体的には、応募すると5万円分のビジネス書籍25冊を手に入れることができる懸賞です。
メールアドレスを入力すると、キャンペーンに1票分エントリーすることができます。さらに、Twitter や Facebook などの SNS でシェアすると、エントリー数を増やすことができる巧妙な仕組みです。
そのため、当選の確率を高めたい応募者は、気づかないうちにキャンペーンの宣伝マンになっているのです。こうしたキャンペーンは、様々な商品・サービスで応用することができます。
Step1. 魅力的な賞品を準備する
あなたの読者が魅力に感じる商品・サービスを準備します。自社に適切な商品やサービスを保有していない場合は、上記の例のように関連書籍などの他社の商品でも問題ありません。
Step2. 懸賞キャンペーンを作成する
WordPress プラグインの KingSumo Giveaways で、ブログの投稿のように懸賞キャンペーンを作成することができます。Ahrefs がこのプラグインでキャンペーンを行った際には、自社の SEO ツール10年間無料サービスを賞品にしていました。
8. マジックワードを使う
会員登録フォームの文面に、無料オファーの価値や魅力を高める”マジックワード”を使用することで、コンバージョンを向上させることができます。
MarketingProfs のサイドバーにあるオプトインフォームは、無料であることを強調しています。
HubSpot のバナーは、マジックワードのオンパレードです。やはり言語に関係なく”無料”というキーワードは、マジックキーワードといえます。
コンバージョンを高めるキーワードの代表例としては、次のようなものがあります。
- 無料
- ダウンロード
- 特典
- 限定
- 上級
- 秘密
- 今すぐ
こうしたクリックを生むキーワードを探す場合、アドワーズ広告がとても参考になります。入札単価が高いキーワードの広告文から、共通して使用しているキーワードを探してみてください。広告主が、試行錯誤のうえで探し出したマジックキーワードを発見できるはずです。
9. トップページをスクイーズページ化する
もしあなたのビジネスにとって、コンテンツマーケティングが大きなカギを握っているのならば、サイトトップページのスクイーズページ化を検討するべきです。
サイト訪問者のメールアドレスを獲得することだけに特化している videofruit のトップページは、表示されているどのボタンをクリックしても登録フォームが表示されます。
当然、Above the fold には無料オファーのボタンがあります。そして、スクロールすると異なる無料オファーのボタンが表示されます。
まるでトップページ全体が、登録フォームのようになっています。こうしたデザインは、eコマースやサービスの提供がメインのビジネスサイト以外なら導入は難しくありません。サイト訪問者が関心をもつ可能性が高い無料オファーを準備して、トップページから登録フォームへリンクするだけです。
また、videofruit のトップページは、無料オファーの内容をチェックする前にユーザーが移動することを防ぐために、一般的に上部に設置するトップメニューをページの最下部に設置する工夫をしています。
10. 概要ページをスクイーズページ化する
ブログの概要を紹介する About ページは、アクセスが集まりやすいという特徴をもっています。そんなおいしいページをリストビルディングに活用しないわけにはいきません。概要ページの有効利用を推奨する Social Triggers の概要ページは、次のような構成になっています。
- Social Proof
- 登録フォーム
- サイトの概要
- 誘導したいページへのリンク
- 運営者の詳細情報
- Social Proof
- 登録フォーム
つまり、概要ページには最低でも上記5つの要素を含ませる必要があります。また、”誘導したいページへのリンク”では、コンバージョン率が高いページに誘導する二重仕掛けも効果的です。
11. リソースページ（まとめ）を作る
ビジネスでもエンターテインメントでも、まとめ記事は多くの人が好むフォーマットです。また、SEOの観点からみても、特定のトピックに関するまとめ記事は検索エンジンと相性が良い傾向にあります。
しかし、第三者のコンテンツではなく、自社サイトのコンテンツのみのまとめ記事を公開しているサイトは意外に少ないのです。つまり、自社サイトのコンテンツを特定のテーマでまとめた情報源ページです。
たとえば、SEOのテーマに特化した Moz のリソースページは、様々なキーワードで上位表示されています。訪問者が増加すれば、コンバージョンも増加するのは言うまでもありません。
すでに十分な量のコンテンツを公開している場合、リソースページの作成はとても簡単です。次の3ステップで1つのコンテンツの出来上がりです。
- ブログのメインテーマの中から特定のテーマを選ぶ。
- テーマに合致する5～10の記事へリンクを貼ったページを作成する。
- 登録フォームを設置する。
12. ハイコンバージョンページへの導線を増やす
サイトの中でコンバージョン率が高いページを特定して、そのページに訪問者を誘導するようなサイトデザインにすることで、平均コンバージョン率を向上させることができます。
70万人以上の登録者を抱える Noah Kagan 氏のブログのトップメニューには、コンバージョン率が高いページへのリンクがあります。
登録フォームとソーシャルプルーフとなる推薦コメントを掲載しているだけのページですが、かなりのハイコンバージョンページであるとみられています。無料オファーの内容は、彼がたくさんの登録者やユーザーを獲得するために使用しているツールのリストです。
このテクニックは、ブログのメニュー、サイドバー、コンテンツ内からコンバージョン率が高いページへのリンクを増やすだけの簡単な施策です。なお、スクイーズページがない場合は、コンバージョン率が高いブログ記事に誘導するのも効果的です。
13. メールトレーニングコースを作る
訪問者の問題を解決するメール講座やトレーニングコースは、会員登録する大きなインセンティブになります。CoSchedule のメールトレーニングコースは、4つのコースを提供しています。登録すると、1週間に1度の頻度でコンテンツが配信されます。
このコースは、短期間で大幅なリストビルディングに成功しています。
トレーニングコースは、1つのコンテンツを分割して配信すればいいので、たったの3ステップでリリースすることができます。
- 読者の共通する問題を特定する。
- その問題を解決するコンテンツを作る。
- コンテンツを5～10に分割して、メールで配信する。
14. SNS で無料オファーを提供する
あなたの Twitter や Facebook のフォロワーにも関わらず、あなたのニュースレターに登録していない人は格好のターゲットです。なぜなら、あなたの SNS をフォローしているということは、少なからずあなたに好印象を持っているからです。
HubSpot は、Twitter でテンプレートなどの無料オファーの投稿を定期的に行っています。
この方法の素晴らしいポイントは、投稿を Buffer などのツールでスケジュール化してしまえば無料・半自動で行えることです。また、こうした無料オファーの定期投稿は、フォロワーのエンゲージメントを高めることにも役立ちます。必要なものは3つだけです。
- 無料オファーの魅力を感じさせる文章。
- 無料オファーを提供するランディングページの短縮URL。
- 目を引くアイキャッチ画像。
15. 登録フォームの設置数を増やす
物量作戦は、メールコンバージョンでも効果的です。サイトのいたるところに登録フォームを設置すれば、コンバージョン数は増加します。
たとえば、多くのブログでは、記事の最後に関連記事のリストを表示しています。しかし、記事末のポジションは、記事を気に入って最後まで読んだ読者に登録を打診する最適なタイミングともいえます。
次は、オプトインフォームの設置場所候補です。様々なポジションでテストして、あなたのブログにとって最適な場所を探し出してください
- サイドバー
- 記事の中
- 記事の後
- ヘッダー
- フッター
- Hello Bar
- タイトルの下
- 著者情報内
- Feature Box
16. Facebook 広告で無料オファーを提供する
Facebook 広告の最大のメリットは、アドワーズ広告よりもターゲットを絞ることができることです。そのため、低コストで大きなキャンペーンを行うことができます。
Mary Fernandez 氏が行った Facebook 広告を使用したキャンペーンでは、1か月間、1日500円以下、合計227ドルで、532人の新規登録者を獲得しました。
彼女が実践したことはとてもシンプルです。Facebook 広告を出稿して、クリックしたユーザーをスクイーズページに誘導しただけです。
広告をクリックさせるだけの魅力的な無料オファーと、広告文、アイキャッチ画像があればすぐに実行できます。広告を表示するターゲットを細かく設定することで、低予算でも高い効果を期待できます。
17. クリフハンガーテクニックを使う
クリフハンガーとは、最後の結末がはっきりとわからない状態で最終回を終える手法です。
劇中の感極まる盛上がる場面、物語の「クライマックス」(climax in narrative)、例えば主人公の絶体絶命のシーン、又は、新展開をみせる場面などで物語を「宙吊りのまま」中断して「つづく」としてしまうエンディングである。
このクリフハンガーを活用したのが、リストタイプのコンテンツの半分を登録者限定コンテンツにするテクニックです。たとえば、20項目あるリスト記事の10項目を公開して、登録すると残りの10項目をダウンロードできるというものです。
このクリフハンガーは、リスト形式の記事で使用するのが一般的です。完全なコンテンツとして公開できないので、頻繁に使用することはおすすめできませんが、はじめに公開する情報がどれだけ魅力的かが重要なポイントです。
18. エベレストメソッドを使う
メールコンバージョンの基本は、アクセス数 × コンバージョン率です。そのため、たくさんのトラフィックやシェアを得ている素晴らしいコンテンツは、それだけでハイコンバージョンページになる可能性が高くなります。
そこで出番となるのがエベレストメソッドです。エベレストメソッドは、被リンク獲得のためのコンテンツマーケティング戦略です。
- コンテンツのテーマを探す。： Ahrefs などで、あなたの分野でたくさんのリンクを集めているコンテンツをリストアップする。
- 適切なキーワードを探す。： 上位表示を目指すべきターゲットキーワードをGKPハックテクニックで選ぶ。
- コンテンツをアップグレードする。： 既存の競合コンテンツを全ての面で上回るコンテンツを作成する。
- ダイレクトメール。： 競合コンテンツにリンクをしている人に、メールでコンタクトをとる。
このエベレストメソッドに、コンテンツアップグレードと ポップアップを組み合わせて作成したのが Google の検索アルゴリズムのコンテンツです。このリスト記事は高いコンバージョン率を維持しています。
つまり、SEO でお馴染みの”質の高いコンテンツ”は、メールマーケティングにも重要ということです。ちなみに、Web Profits の Alex Cleanthous 氏は、際立って素晴らしいコンテンツを作るためには15時間以上は必要だと述べています。
はじめにあなたが実践するべきテクニックは？
ここで解説したメルマガ登録者を増やす戦略の中で最初に実践するべきなのは、ポップアップで無料オファーを提供する方法です。なぜなら、アプローチ対象の広さと安定したコンバージョンという点において最も優れているからです。
ちなみに、70万人以上の登録者を抱える Noah Kagan 氏が出演した有料セミナーでも、Exit Popup の導入を最優先事項にあげています。
宮 義明は、儲け学の運営者で宮行政書士事務所の代表です。儲け学は、海外の最新 SEO ・ウェブマーケティング戦略や、SEOツール「Smallsteps」を公開しているマーケティング情報サイトです。宮 義明は、マーケティング関連のウェブサイトを10年以上運営しており、そこで得た経験や情報を発信しています。著者情報の続きはこちら
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